Купить, поставить, изготовить инструмент... Как и почему?
Признаюсь, на подготовку данной статьи меня натолкнул один момент. Мы постоянно проверяем, как идет наша реклама в интернете и видим, что многие клиенты, которые может потенциальные, может нет, находят и заходят к нам по поиску по фразам "изготовление матриц и пуансонов", "производство матриц и пуансонов" и все такое прочее. И мы бы даже не придавали этому значения (потому что матрицы и пуансоны могут быть для самого различного оборудования, в том числе даже не металла), если бы не столкнулись с примерным диалогом:
- Здравствуйте, вы изготавливаете гибочный инструмент?
- Нет, мы поставляем из Германии.
- Ах, ну до свидания.
То есть вроде как клиент "наш", потому что он выдавал спецификацию по нашему инструменту. Но он очень хочет изготовить в России, а мы вроде как поставщики-посредники, поэтому клиент уходит с нашего сайта, т.е. разворачивается. Его мысли - если из-за границы, значит дорого. Если поставщики, а не производители, значит "цену накручивают" и будет еще дороже. И ему такой инструмент не нужен!
К сожалению, нет возможности возразить таким клиентам или что-то объяснить, поэтому мы решили написать это статьей. Может кто-то попробует почитать и изменит свое мнение, ну, как минимум, запросит цены. Ведь вы все знаете, никаких проблем просто запросить стоимость и забыть про предложение, если оно окажется неинтересным.
Сначала о минусах - да, мы действительно поставщики и да, мы действительно коммерческая компания, то есть на поставках мы зарабатываем. И да, мы будем действительно импортировать инструмент, поэтому минимальные сроки поставки от нас условно 3-4 недели, пробивной можно быстрее, он едет самолетом. Гибочный инструмент тяжелый и мы поставляем его только автотранспортом.
Теперь о фактах. В России и СНГ нет ни одного крупного и реального производителя инструмента. Есть отдельные компании, которые пытаются что-то делать, но их возможности существенно меньше рыночных, а может быть клиенту "повезет" и попасть на чистый Китай, на котором просто поставят логотип российской компании. Тут разобраться просто, если вам дают 60 дней на стандартный каталожный инструмент, значит, скорее всего, он поедет контейнером из Китая (или Индии допустим). Если дают небольшой срок, может быть тоже из Китая и лежит на складе, тут можно только говорить о репутации фирмы. Мы не имеем никаких предрассудков к Китаю, но ответим по секрету, что примерно на Европу стандартный инструмент будет за ту же цену. То есть, за что Вы будете платить?
Потенциальному клиенту очень важно понять одно. Европейская компания делает много и работает на мир. Да, у нее большие затраты и европейские зарплаты. При этом, она запускает производство сразу на 100-200 однотипных пуансонов по программе, покупает материал в соответствии с этим и отправляет тонны инструмента на закалку. Цифры и объемы появляются от потенциала - огромная Европа, Северная и Южная Америка и, на секундочку, все европейские компании хоть немного работают в Азии. И это старый рынок, поэтому российской компании будет сложно начать продавать, допустим, в Чехию завтра. Поэтому российская компания будет запускать не 100 пуансонов, а пять, а может и два, то есть условно ваш заказ. Также будет покупать материал и также единично делать закалку. Думаете, вы получите от этого очень выгодные цены? Возможно, стоит сравнить.
Качество оставим за скобками, теоретически условимся, что оно одинаковое. И на российском производстве могут стоять прекрасные станки, и работа больших партий может иметь риск ошибки, когда как штучное производство будет подвергаться куда большему контролю.
Что точно можно сказать, что в России точно не сделают никаких присоединительных элементов. То есть если вы хотите пуансон Trumpf с кнопками, в стране Вы его не найдете. Причина проста, кнопки тоже закупаются, а потом фрезеруется пуансон под них, закупают по несколько тысяч штук и думаю, никто не знает, кто делает в таком огромном количестве пуансоны в России.
А вот теперь про сроки. Потенциальный клиент ищет в России, это типа быстрее. Но есть фактор склада. Каждый уважающий европейский производитель имеет склад или минимальный срок производства - доработать фрезерованную заготовку или порезать инструмент на секции. То есть спокойно можно отправить за 2-3 дня, а остальной наш срок - это доставка из Европы, таможенные формальности, таможенная очистка и поставка на склад. Очень интересно было бы послушать, за сколько обещают все сделать в России.
Что мы хотим сказать данной статьей? Пробивной инструмент (если мы возьмем в расчет все элементы и канистры и т.д.) стандартных систем в России на продажу не делается вообще, либо делается для внутреннего потребления внутри завода, например, типа Trumpf, он гораздо проще. При этом, если завод один, нет вопроса коммерческих расходов. Thick Turret не делается вообще, слишком много элементов, чтобы можно было это реализовывать в штучном порядке. Мы встречали рекламу на пробивной инструмент, сделанный в России, но не находили реальных поставок.
Гибочный инструмент делается в России, есть компании и нет никакой технологической сложности обработать металл. Но вопросы и трудности, которые есть у российского производителя, мы обозначили выше - ему надо продавать много и очень много, чтобы снижать накладные расходы. Поэтому все, кто большинство клиентов покупают импортный инструмент, потому что все условия понятны и есть опыт.
Итак, возвращаясь к нашему условному клиенту. Мы активно и с Китаем конкурируем и знаем все подводные камни. Поэтому готовы и с Россией конкурировать, но хотим донести клиенту что "импортное - дорого" - это некоторые предрассудки и необходимо понимать процесс производства, чтобы разобраться в структуре мышления. Наша компания, между прочим, сотрудничала и поставляла инструмент и для российских листогибочных прессов и реализовывала решения для непосредственно заводов-производителей. А у производителя, если оборудование серийное тоже есть свои интересы найти оптимальные условия, не переплачивать и получать хорошее качество. Более того, конечно, как клиент, Вы можете запрашивать и искать что хотите и сколько хотите. Но мы знаем очень четко, что временами, сотрудники компании затрачивают значительно больший ресурс по поиску оптимального результата и низкой цены, выискивая скидки неделями в сумме меньше, чем они получают в день. То есть, еще раз задумайтесь - каждое предприятие должно биться для снижения издержек, но не так, что снижать эти издержки и для этой работы все эти издержки с лихвой заплатятся в зарплату сотрудникам, которые бы могли вместо поисков выполнить другую квалифицированную работу.
Про цены - мы поставляем топовые продукты, тот инструмент, который прослужит вам годы и используется, как правило, в станках на десятки, а то и сотни тысяч Евро. Мы всегда понимаем клиентов, которые ищут подешевле и конечно же, у нас есть как и выигрыши в конкурентной борьбе, так и проигрыши более дешевым продуктам. Это рынок. Поэтому мы всегда предлагаем клиентам сравнить, по поводу пробивки - взять на пробу наш инструмент, возможно по спеццене, чтобы самостоятельно посмотреть качество и ресурс использования. Мы максимально открыты и наши производители - компании мирового уровня. Более того, к нашим услугам и мировая база знаний - для маленького производителя многие специальные проекты будут первыми, а для нас - реализация аналогичного решения, которым клиент уже доволен при поставке три года назад.
Между прочим, разброс цен и в Европе просто огромен, особенно в специализированных решениях. Мы знаем проекты, где были разбросы в несколько раз и в этом тоже наш профессионализм - мы будем предлагать специализированные решения за нормальные деньги, так как хоть мы и коммерческая компания, мы знаем рынок и стараемся накапливать лояльных и довольных клиентов. А клиент доволен не только тогда, когда купил качественный инструмент, а когда в том числе заплатил за него нормальные деньги, ничего не переплачивая.
Теперь, когда у этой статьи будет ссылка, если у нас возникнут вопросы – мы попробуем ее отправить потенциальным клиентам.
metal-tool.ru
